新能源二手車商：還是要繼續跑量，做個成熟管理者 | 在春天許一個願望

界麵新聞記者 | 劉嘉欣

2024年，中國二手車再創新高，累計交易量同比增長6.52%至1961.42萬輛，累計交易金額達到12852.05億元。

報廢更新和置換更新政策活躍了汽車市場，拉動了二手車的交易和流通。商務部最新數據顯示，截至2024年12月19日，全國汽車報廢更新近270萬輛，汽車置換更新超310萬輛。

與此同時，整個二手車行業也正在加速洗牌，新能源汽車占比逐步提升。2024年國內新能源滲透率已經超過50%，2025年行業普遍預計這一數據將升至60%。

上海金梁二手車經營有限公司總經理梁磊榮是行業內較早開始做新能源二手車的那一批，2020年公司業務全麵轉向新能源二手車之後，梁磊榮依靠直播打開局麵，現在平台上穩定的粉絲群體是其獲客和收車的重要渠道。

麵對逐漸增大的競爭壓力，梁磊榮計劃在管理方式和組織架構等方麵進行改革，盡管較早轉型新能源已經占領了先發優勢，但如何繼續留在牌桌上、找到自己的獨特優勢是他們需要尋找的答案。

以下是上海金梁二手車經營有限公司總經理梁磊榮的自述，經界麵新聞編輯整理：

我做二手車行業已經整整十一年了，現在主營業務是新能源二手車，特斯拉、蔚來這些新勢力品牌是我們的主要銷售產品。去年一年，我們一共賣了1500輛左右，相比2023年1100輛的銷量提升不少。

新能源車的保值率確實沒有辦法和油車比，其中，特斯拉和小米的保值率屬於比較高的。一個比較有意思的現象是，小米SU7大量交付之後，大家開始發現它的保值率比特斯拉還高，有的車主車開了幾個月之後賣掉不會虧太多。

原因是市場需求大但供應量不足，很多人等不到新車就會去買二手的，再加上小米的二手車跟新車權益、使用上沒有任何差異，消費者自然也沒有顧慮。

現在回想過去一年，承受的壓力其實也不小。一方麵，二手車市場行業近兩年一直比較淡，去年行業裏麵運營成本大的公司麵臨虧損的不在少數。這個行業不再像以前那樣“暴利”，比如過去一輛車有10%的毛利，現在5%都沒有。行業內信息更加透明，大家的利潤都越來越薄、隻能靠量來取勝。

另一方麵的壓力和新車價格走低有關。新車價格一降意味著我們也需要相應做調整，導致現在一輛車出售的價格可能會比當初收來的時候還要便宜。2023年特斯拉有一次大降價，我們店裏幾十輛車一共虧損幾十萬元。

這個時候能做的隻有一件事，就是放低價格盡快把車賣出去。隻要虧了就立馬賣掉，然後及時再低價收購一輛回來，像股票補倉一樣滾動起來維持平衡。

現在相比2020年進入行業的時候賽道越來越擁擠了，我們剛開始做的時候幾乎沒有什麽人做新能源二手車。我入行做二手車是在2013年，2020年公司決定開始全麵轉型做新能源，當時判斷接下來新能源肯定是一個大趨勢。

正好那個時候我發現在抖音上關於特斯拉的直播和博主很少，而且疫情期間大家都在家裏，就這樣開始了第一場直播。那時做直播的人還沒有現在這麽多，我們一直播人就有四五千人觀看，一路走下來粉絲慢慢積累到20多萬，雖然體量不算特別大但很垂直。

實際上，直播真正的價值在於粉絲每天能帶來的可觀線索量，這是我們重要的獲客渠道。客戶都是通過視頻和直播了解到我們，吸引來的不僅僅是買車的人，同時也有來賣車的人，我們一大部分收車線索也是來自粉絲。

現在回想起來，其實我們每一次選擇都正好跟上趨勢，所以走起來相對順利。十年前隻有門戶網站的時候，很多人開始嚐試轉型把二手車掛在網上賣。我們入行時候就抓住了在網上賣車這波潮流，再到後來公眾號興起，我們在公眾號上發車源信息，以及現在的直播，這幾波行情我都抓住了。

但實話說，對於2025年我還比較迷茫，因為不太清楚車市的走向。不過我覺得還是要跑量、還是要卷，2025年我們希望單月銷量衝到200輛，全年銷量超過2000輛。

卷的基礎是價格，2025年我們要做好放低利潤的準備。元旦開始我們就施行了“一口價”，定一個比較低的價格，不再另外變動。以前我們總擔心不還價、不優惠的話粉絲來了不會買，但是現在這個方案實施之後反而銷量還不錯，擔心買貴而猶豫的粉絲變得更容易下單，也減少了很多溝通成本。

另一個大的決策是重新調整組織架構和利潤分成方式。以前采購的人收購一輛車提成是固定利潤的20%，現在我們采購人員可以實行合夥製，共同出資也共同分利潤，這樣每個人都能卯足勁幹，也利於銷量的提升。

今年我們團隊分工要更明確，落實責任到人。之前我銷售、采購、直播這塊都要管一管，現在要從一個之前的帶頭大哥轉為管理的角色。直播也要分給每個銷售去做，讓他們自己來直播獲取線索，不僅僅是從大號分配線索。

最後，2025年我希望自己能從具體業務抽身轉型開始做好一名管理者，另外業務上不再那麽累，希望能分更多時間給自己的生活。